英文商業談判技巧：幫你總結談判場上的秘訣

成功的商業談判本質上是實現共贏的局面，除了要考慮我方的目標，也應當明白對方想要什麼、底線在哪裡。在經濟全球一體化的背景下，能夠掌握一定的英語商業談判技巧，用英文準確表達和進行窺探，是一項為你的職場加分的技能。 EF為你整理了在英文環境下的商業談判可能用到的一些技巧和建議，幫助你提升對英語的自信，相信多加練習，你一定可以在談判場上獲得雙贏。

1. 商業談判之開場白——Small Talk

在商務場合中，能夠輕鬆的與老外開始交談就是社交與談判成功的第一步。這一步叫做Small Talk，開始一段非正式的談話，然後將話題逐漸轉到你真正想要聊的主題上。Small Talk不僅僅適合商業談判，學習這項技能也能幫助你在平時的工作環境中，與同事融洽相處。

很多人一開口就會緊張，但實際上Small Talk是最好的破冰和讓自己冷靜下來的機會。首先您應當觀察一下對方的肢體語言，不要在別人忙於做其它事情的時候打擾，進行一定的眼神交流，就可以上前打招呼。

很多人會過度思考，因為不知道該說什麼而焦慮。其實無論你是選擇怎樣的話題，用一個開放性的問題來開始總是沒錯。一般來說，由於你和對方其實身處同一個場合，可以直接從你們共同參加的活動開始說起，比如“What do you think of the XXX he just mentioned in the talk?”（你對他剛剛演講中所說的XXX怎麼看）。如果是一般的場合中，那天氣、時事新聞、風景、音樂、食物和別人的衣裝都是可以開始的話題，視不同的情況而定，比如“That’s a nice pair of earrings. Where did you buy it?”（這對耳環不錯，你在哪裡買的？）。還有非常常見的出差會客商務場合，可以問“How was the hotel?”

一旦話題打開後，聊天的時候應做到對人有禮貌、多目光接觸、並給予真誠的回應或稱讚。大概聊了兩三句過後，你就可以直接切入正題，開始問你所想要問的事情了。

2. 英文商業談判之建議

就算我們的目標不是大到想要像紙牌屋中的政治人物們一般，對國際形勢運籌帷幄、在談判場上無往不利，但如果能夠掌握一定程度的商務及談判英文能力，對提升自己的職場競爭力也會非常有幫助。

談判本質上，就是找到能夠達到雙贏效果的協議，如果只想著自己這邊能夠佔有多少利益，那一定是不夠的。

除了用small talk開啟談判、讓氣氛變得輕鬆之外，我們有以下一些關於談判的建議：
（註：以下句式範例來自EF Method英文教學材料）

• 用聲明式的語氣來堅決表達自己的態度，比如：“We want a firm commitment.”

• 指出有困難點的地方，比如：“In brief, the technical specifications can only be modified by our designers.”

• 找出對方能夠讓步的地方，比如：“You say there is no flexibility on price, but is there any leeway on payment terms?”

• 不要讓對方糾纏于自己的弱點，比如：“I don’t think that should worry you since we have already agreed to review your payment terms.”

• 只有在得到補償的情況下做出讓步，比如：“We could send our technicians but we would first need guarantees that you will give us the maintenance contract.”

• 為你所做的讓步賦予價值，比如：“If we sent our own technicians, your start-up process would be much smoother.”

• 達成協議後的重述，比如：“So, just to confirm, you will review your payment terms and we will send our technicians to help you with installation.”

• 如果有任何無法讓步的事情，不要害怕說不，比如：“Unfortunately, we cannot agree to that.”

當然，在英文談判中，總是會有必要用到一些提議性質的句式來探測對方的底線，比如：“What if we…”“Would you be willing to…”“Have you considered…”“Is there any way (of)…”“Would it help if…”等。這樣的句式顯得你有禮貌，而同時又能夠知道對方在某個事件上的態度是否具有彈性。

3. 談判的肢體語言

最後，談判中的肢體語言也是非常重要的。有數據顯示，人與人之間的交流只有7%是真正透過口頭語言（英文）傳遞的，而剩下的包括姿勢、態度、手勢、面部表情等，都是交流的重要部分。在談判場合下，我們一般會建議做到以下：

• 堅定而有力的握手

• 善意的眼神交流

• 輕微的模仿對方的肢體語言

• 對於對方可能感受到的不舒服用姿態表示關心

對於以上所有的總結和建議，如果你能夠在適當的場合抓住機會練習，相信不出一個月就可以有所收穫。一旦行動起來，你就會對自己的程度有所了解，小小的進步則可以帶來不可思議的力量。如果你不知道如何開始，那歡迎諮詢EF開設的**商用英文**課程，設於不同的EF校區如倫敦、曼徹斯特、芝加哥、紐約、華盛頓等，除了行業相關的商業英文，你能夠學到所有商用英語的技巧包括商用寫作、商務會話、文案撰寫、談判技巧等。